不得不承認(rèn)，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，很多傳統(tǒng)品牌商越來(lái)越難搞清消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，過(guò)去持之有效的廣告營(yíng)銷方式，成了無(wú)效燒錢的方式。
原本占盡天時(shí)地利、主動(dòng)出擊的品牌商變得越來(lái)越被動(dòng)，在這片競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海當(dāng)中，等著消費(fèi)者的挑選。
而社會(huì)化營(yíng)銷大行其道，諸如杜蕾斯、小米、羅輯思維等品牌商的新式營(yíng)銷手段，卻捕獲了消費(fèi)者的心，效果真是響當(dāng)當(dāng)。
那他們又是如何做到的呢？今天，來(lái)來(lái)君將結(jié)合SICAS消費(fèi)新模型來(lái)和大家一起探討解決上述問(wèn)題的辦法。
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關(guān)于SICAS模型：2.0+移動(dòng)互聯(lián)的全數(shù)字時(shí)代，用戶行為\消費(fèi)觸點(diǎn)變革為SICAS模型? ，即：Sense— Interest&Interactive—Connect&Communicate—Action—Share（品牌與用戶相互感知— 產(chǎn)生興趣并形成互動(dòng)—建立聯(lián)系并交互溝通—產(chǎn)生購(gòu)買—體驗(yàn)與分享）
那么，究竟：
● 消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的不同過(guò)程有著怎樣的心理和行為呢？
●?什么東西決定了他們的購(gòu)買活動(dòng)？
●?怎樣才能讓他們?nèi)タ诳谙鄠魅シ窒砦覀兊漠a(chǎn)品？
在研究的過(guò)程當(dāng)中，消費(fèi)模型分析引起了我極大的興趣。
通過(guò)了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為決策的過(guò)程（購(gòu)買前、中、后等環(huán)節(jié)），制定不同階段的應(yīng)對(duì)策略（或引起他們對(duì)商品的興趣，或降低他們購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)，或鼓勵(lì)他們進(jìn)行分享等等），確實(shí)能幫助我們更加深入了解消費(fèi)者，解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)。
只是沒(méi)想到，過(guò)去的AIDMA消費(fèi)模型早已在互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代被AISAS消費(fèi)模型所取代，而DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心最新推出的AICAS消費(fèi)模型，更是揚(yáng)言把AISAS也給干掉。
只能感嘆，慢一步都跟不上時(shí)代的步伐了......
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如果這三個(gè)由大寫(xiě)字母縮寫(xiě)的消費(fèi)模型不小心把你搞蒙了，那么下面來(lái)來(lái)君好好來(lái)說(shuō)說(shuō)這三個(gè)不同時(shí)段的消費(fèi)模型：
★Phase 1：傳統(tǒng)時(shí)代-AIDMA
這一階段的前期，以產(chǎn)品為中心，消費(fèi)者可選擇空間不大，大部分被動(dòng)地接受市面上所生產(chǎn)出來(lái)的商品。
后來(lái)，產(chǎn)品多了，商家紛紛打起各種廣告、促銷、活動(dòng)來(lái)進(jìn)行差異化的傳播，吸引消費(fèi)者。但這整個(gè)過(guò)程都是單向傳遞，消費(fèi)者的參與度、與商家的互動(dòng)真是少之又少。
例子：人們路過(guò)百貨商場(chǎng)、商業(yè)街上被琳瑯滿目的廣播式廣告包圍，引起對(duì)某類品牌的注意和興趣，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，留下決策購(gòu)買前的廣告記憶，最后走進(jìn)商店進(jìn)行購(gòu)買。整個(gè)過(guò)程以購(gòu)買為消費(fèi)終點(diǎn)。所以這一階段，對(duì)于品牌商家來(lái)說(shuō)，投錢做各類吸引眼球的硬廣是普遍的有效做法。
★Phase 2：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代-AISAS
這一階段，互聯(lián)網(wǎng)打破了之前的買賣雙方的信息不對(duì)稱性，消費(fèi)者開(kāi)始從被動(dòng)接受商品信息、營(yíng)銷宣傳逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)獲取、認(rèn)知。強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在注意商品并產(chǎn)生興趣之后的信息搜集和購(gòu)買后的信息分享，但其核心驅(qū)動(dòng)依然是廣告，廣告的形式呈現(xiàn)多樣化、具體化。
例子：電商的崛起，讓消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取更充分的信息來(lái)源，主動(dòng)進(jìn)行商品間的各種功能參數(shù)的對(duì)比，更理智地進(jìn)行購(gòu)買決策，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的分享便利性，消費(fèi)者留下的商品評(píng)價(jià)和分享成了下一批買家的參考意見(jiàn)。屢創(chuàng)記錄的天貓雙十一，今年的成績(jī)又會(huì)如何呢？我們拭目以待。
★Phase 3：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代-SICAS
這一階段，出現(xiàn)了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，不僅媒介、信息更加碎片化，媒介本身的作用也在減弱，消費(fèi)者的注意力發(fā)生了新的大范圍轉(zhuǎn)移、擴(kuò)散，品牌商需要重新理解生態(tài)質(zhì)變，建立新的非線性、多點(diǎn)雙向的用戶行為消費(fèi)模型。不再是廣而告之你的信息，而是你在響應(yīng)、點(diǎn)燃哪些人們已經(jīng)隱含在內(nèi)心、表達(dá)在頭口、體現(xiàn)在指尖的需要，營(yíng)銷的核心驅(qū)動(dòng)是基于連接的對(duì)話。
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?SICAS行為模型不同階段的營(yíng)銷策略
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S:sense互相感知（建立全網(wǎng)觸點(diǎn)，讓品牌商與用戶之間的對(duì)話無(wú)時(shí)無(wú)刻、隨時(shí)隨地）
I:interest&interactive產(chǎn)生興趣，形成互動(dòng)（形成互動(dòng)不僅僅在于觸點(diǎn)的多寡，更在于互動(dòng)的方式、話題、內(nèi)容和關(guān)系，建立興趣社群，增強(qiáng)用戶黏性）
C:connect&conmunicate建立連接，互動(dòng)溝通（將所建立的觸點(diǎn)進(jìn)行連接，打通各種基于廣告、內(nèi)容、關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行響應(yīng)和對(duì)話）
A:action行動(dòng)購(gòu)買（用戶的行為不僅發(fā)生在電子商務(wù)網(wǎng)站之中，020、APP、社交網(wǎng)絡(luò)等，都可能成為購(gòu)買的發(fā)起地點(diǎn)，要為消費(fèi)提供更加便捷的支付方式，如支付寶、微信支付等，讓消費(fèi)者一看到了品牌產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn)購(gòu)買）
S:share體驗(yàn)分享（互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放分享會(huì)實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶體驗(yàn)分享碎片的自動(dòng)分發(fā)和動(dòng)態(tài)聚合，且一切遠(yuǎn)非口碑營(yíng)銷那么簡(jiǎn)單。要學(xué)會(huì)在這一階段進(jìn)行互動(dòng)、引導(dǎo)，提升分享內(nèi)容的質(zhì)量，創(chuàng)造話題，吸引更多參與者進(jìn)行互動(dòng)和對(duì)話，及時(shí)響應(yīng)，激發(fā)體驗(yàn)者的購(gòu)買）
品牌商必須將自身融入場(chǎng)景的各個(gè)微點(diǎn)之中，以感知、對(duì)話的方式和用戶互動(dòng)，逐步放棄成本效率越來(lái)越差的廣告營(yíng)銷模式。
例子：無(wú)處不在的支付寶錢包，到處都有它的應(yīng)用場(chǎng)景，無(wú)論是各大社交、購(gòu)物平臺(tái)(微信除外）等線上觸點(diǎn)，還是門店、超市等線下渠道，使用支付寶的頻率越來(lái)越多。
加之新版支付寶加入了更多社交元素和玩法，使得錢包變得更多樣。上段時(shí)間很火的支付寶“全民十年賬單”刷爆了朋友圈，引導(dǎo)品牌與個(gè)人的互動(dòng)與全民話題的傳播。
社會(huì)化營(yíng)銷這類的““濕營(yíng)銷”，借由互聯(lián)網(wǎng)上的社會(huì)性軟件聚合某個(gè)群體，并以溫和的方式將其轉(zhuǎn)化為品牌的追隨者，賦予消費(fèi)者力量。
鼓勵(lì)他們以創(chuàng)造性的方式貢獻(xiàn)和分享內(nèi)容，從而影響商家的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、品牌管理等營(yíng)銷新戰(zhàn)略。
未來(lái)是”濕“的，用最新的消費(fèi)模型來(lái)幫你在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代捕獲消費(fèi)者的心吧！